Zašto je u prodaji jako važno telefonom zvati potencijalne klijente, a ne samo slati mailove?

Cilj svakog poduzetničkog djelovanja svakako je puno zadovoljnih kupaca / klijenata, do kojih je u rastućoj tržišnoj konkurenciji sve teže doći. Veliki dio poduzetnika iskoristit će moć interneta, kako bi došli do svojih potencijalnih kupaca ili ih barem informirali o svojim sadržajima koje nude.

Mailovi, newsletteri, objave na profilima društvenih mreža, prvi su prozor u svijet “osvajanja” klijenata, no tek mali dio nam istinski postanu kupci naših proizvoda i usluga na taj način. Zašto je tomu tako?

Hrvatski kupac, koliko god moderan bio u praćenju tehnologija, izrazito je tradicionalan. Jako mu je  važan “ljudski čimbenik” prodajnog procesa, koji je uvijek i onaj najvažniji.

Važan korak kojim “osvajamo kupce” od slanja mailova do prve kupnje našeg proizvoda / usluga čak je i telefonska komunikacija, na što skreće pozornost stručnjak Mark Hunter,  s više od 30 godina iskustva u upravljanju prodajom, te čije se prodajne tehnike danas koriste na pet kontinenata i u više od 100 različitih zemalja.

– Što prije saznamo potrebe kupca kojima pošaljemo e-poruku ili koji nam ispuni online obrazac, prije mu možemo pomoći vezano za njegove potrebe, koje mogu zadovoljiti naši proizvodi ili usluge. Okrenemo li se nastavku online komunikaciji i novom slanju mailova, riskiramo gubitak kupčevog oduševljenja i poleta kojega je pokazao. Dignite telefonsku slušalicu i razgovarajte – naglašava Mark Hunter.

Komunikacija, iznimno važan čimbenik uspješne prodaje, sve je više “nabijena” u online sadržaje, te joj nedostaje svježine u pravom ljudskom dijalogu i razmjeni ne samo ideja, riječ, sadržaja, nego i energije, emocija… Upravo telefonskom komunikacijom pokazujemo našim potencijalnim klijentima i kupcima da želimo preuzeti inicijativu i uspostaviti dijalog. No, nisu svi spremni na taj korak zbog straha od neuspjeha ili nekvalitetne komunikacije.

– Što se tiče straha od telefonske prodaje, reći ću vam sljedeće: kada nekoga nazovete odmah nakon primitka njegova upita – uvjeravam vas da vam je ta osoba na tome zahvalna. Pa čega se onda bojati – osobi koju zovete iskazujete poštovanje i ona vam je zahvalna na pozivu. Čak i ako joj to nije po volji, još uvijek vam može biti drago što ste nazvali – jer to znači da se stvarno trudite i da ste dali sve od sebe. Svrha je prodaje pomoći ljudima. A to ne možemo učiniti ako nismo spremni razgovarati s njima. Bez obzira je li vaš poziv odgovor na upit ili prodajni poziv – telefon je prvi komunikacijski alat koji koristite – ističe stručnjak Mark Hunter.

Skrivanje iza e-pošte ili uvjerenje kako osoba s druge strane ne želi razgovarati s vama, jednostavno vam govori da ste u pogrešnom poslu. Prodaja se vrti oko komunikacije, a u slučaju da se s nekim ne možete susresti osobno, telefon je vaša najbolja opcija.  Stoga prije slanja e-maila, najprije razmislite o tome da osobu nazovete.

– Pet minuta telefonskog razgovora pružit će vam više informacija nego nekoliko tjedana slanja e-pošte. Prodaja neće početi dok ne počne razgovor – zaključuje Hunter.