Odličan proizvod ili usluga sami po sebi ne donose kupce; za njih se morate predano boriti

Nedavno sam slušala predavanje jednog profesora s Ekonomskog fakulteta tijekom kojega je izjavio da glavnina poduzetničkog uspjeha leži na kvalitetnom proizvodu ili usluzi, što je naravno točno. A onda je uslijedio hladni tuš kojim je uvaženi profesor polio, ne samo mene, nego i sve više-manje nazočne na predavanju.

Njegovo poimanje tržišta sročeno u rečenici: "Kvalitetan proizvod ili usluga ne moraju tražiti kupca, kupac će naći njega. Kvalitetan proizvod ili usluga uvijek će imati mjesta na tržištu!", predstavlja iznimnu glupost, u koju se nadam da nikada niti jedna poduzetnica ili poduzetnik neće povjerovati.

Jer možete imati najbolji i najkvalitetniji proizvod na svijetu, ali ako se u svom prodajnom angažmanu oslonite samo na tu činjenicu, uspjeh s pronalaskom kupaca nećete imati.

Što vam vrijede kvalitetni i odlični proizvodi ili usluge, ako nitko ne zna za njih?

S druge strane možete imati sasvim prosječan proizvod, uslugu osrednje kvalitete, ali s odličnim tržišnim komunikacijama, fantastičnim brandiranjem, učinkovitim prodajnim tehnikama i vještinama, te prije svega iznimnim uvažavanjem potreba kupaca i prilagodbi njima, uspjeh vam je zajamčen.

Nije rijedak slučaj da smo i sami bili "žrtve" kojekakvih kampanja te da smo svoje povjerenje dali nekom sadržaju da bi na kraju ostali razočarani.

Ali na takav proizvod ili uslugu upitne kvalitete, novce smo ipak potrošili.

Među 50 top svjetskih brandova našli su se s pravom oni koji su i kvalitetni i koji imaju odličan marketing, tržišne komunikacije, prodaju...

Ali ima i onih koji uopće svojom kvalitetom ne zaslužuju biti niti među 1000 globalno najjačih. No, kupca su osvojili nečim drugim, a ne primarno kvalitetom koju - nemaju. Onim o čemu uvaženi profesor ekonomije, koji predaje pogrešnu teoriju prodaje te nikada nije zaradio niti jednu kunu na realnom tršištu, koji nikada nije imao svoju tvrtku ili obrt i živi isključivo od "državnih jasli" - nema pojma.

Mnogi svjetski brandovi postigli su iznimnu potražnju na tržištu zahvaljujući marketingu, odnosima s javnošću, odličnoj predprodaji i prodaji, ugledu kojega su uspjeli izgraditi među svojim kupcima, povjerenju kojega su osvojili i održavaju ga, upornosti da budu prepoznati na tržištu i novitetima kojima tu prepoznatljivost osiguravaju...uz beskrajno puno rada.

Imati odličan proizvod ili uslugu, fenomenalan je poduzetnički uspjeh, ali bez primjene svega gore navedenog (i još puno toga što nisam napisala) apsolutno vam poslovni uspjeh ne vrijedi. Željeni rezultati će izostati, očekivanja će biti nerealna, kupci će biti rijetki i sporadični ako se samo na faktor "izvrsnosti" oslonite prodaju svojih proizvoda i usluga.

No s druge strane na tržištu nije rijetkost da se iz ničega stvori cijela "prodajna histerija", da određeni proizvodi ili usluge budu traženi i iznimno skupi, bez da imaju istinsku kvalitetu i vrijednost.

Rado tu ističem prodaju dijamanata. Najtvrđi mineral u prirodi koji svoju primjenu ima kao alat za rezanje, bušenje, brušenje i poliranje. Ali zahvaljujući iznimnim tržišnim komunikacijama, te odlično pogođenoj tržišnoj niši koja je probudila zanimanje milijuna ljudi na Zemlji, postao je najtraženija luksuzna roba.

I vječna, kako kaže jedan od najpoznatijih slogana 20. stoljeća.

Kad kupujete dijamante (a rijetki su takvi u našem društvu) cijena im se penje do milijuna kuna. I rijetki ga mogu priušitit, najčešće radi zaručničkih potreba.
Ako idete prodati taj isti dijamant - cijena će mu višestruko padati i neće biti niti blizu onoga što ste dali za njega. Zašto je tomu tako ako dijamant ne gubi na svojoj kvaliteti, tvrdoći i postojanosti s vremenom bez obzira kad ste ga kupili?

Priča oko dijamanata kao luksuzu počela je između dva svjetska rata, kada su proizvođači tog iznimno traženog spoja ugljika, izložili kupce stalnom pritisku "must have" nakita za zaruke. Naime, uvidjevši da se dijamanti tek sporadično prodaju radi ukrasa na zaručničkom prstenu, proizvođači su se dosjetili "prodati" naviku da u bračnu luku niti jedna žena koja drži do sebe ne može uploviti bez tog dragocjenog kamenčića na prstu.

I tako je rođena iluzija vrijednosti dijamanata, stvarajući jedan od najluksuznijih proizvoda. Pogled javnosti prema dijamantima ojačala je propaganda među holivudskim glumicama koje su ih nosile posvuda, na nagovor proizvođača, kako bi čim prije "osvijestile" kupce da su nužni prijatelj svake žene.

Kroz iznimno argesivan marketing žene se uvjeravalo da njihovu vrijednost potiče posjedovanje u najmanju ruku dijamantnog prstena, ali i svaki drugi oblik dijamantnog nakita, poželjan je za posjedovanje.

S druge strane muškarci, poglavito u Sjedinjenim Američkim Državama, na dijamantni zaručnički prsten, na kojemu se sjajio kamenčić mikroskopske veličine, "keširali su" cijelo bogatstvo samo da bi udovoljili tom tržišnom hiru koji ne jenjava niti danas.

Za vrijednost jednog dijamanta može se nerijetko izraditi cijela škola, nerijetko i bolnica, a da ne govorimo koliko se gladnih u svijetu može nahraniti. Ali tko o tome razmišlja, ako je tršište reklo svoje!

Dakle što smo naučili iz slučaja "dijamant":

  • promijeniti perspektivu kupaca glede poimanja svog proizvoda ili usluge
  • osvijestite kupca da im je potreban vaš proizvod ili usluga
  • načinite svoj proizvod ili uslugu takvim da kupac vjeruje da mu upravo to treba i da upravo ono što vi nudite ispunjava njegove potrebe
  • razglasite "cijelom svijetu" uz uporabu sredstava tržišne komunikacije benefite koje vaš proizvod ili usluga donose kupcu i zašto bi ga trebali kupovati
  • igrajte s adutom u rukavu - koristite zadovoljne kupce koji će promovirati vaš proizvod i ulijevati povjerenje potencijalnim kupcima da je to pravi izbor
  • budite uporni i ne posustajte
  • marljivo radite i gradite svoj brand, sa što više inovativnosti
  • uvijek osluškujte potrebe kupaca i nastojte svojim proizvodom ili uslugom zadovoljavati iste
  • ne podliježite zabludi da su kvalitetni proizvod ili usluga sami po sebi dovoljni za uspješnu prodaju
  • možete imati osrednji proizvod ili uslugu, ali s kvalitetno poslaganom tržišnom strategijom, uporabom pravih alata i instrumenata prodaje, promocije i osvajanja povjerenja kupca, uspjeh sigurno neće izostati

autorica teksta: Sanela Dropulić

 

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin