Jeste li spremni za akcije s hrvatskim kupcem nove generacije?

Tijekom gospodarske krize u Hrvatskoj, koja je u našoj zemlji trajala gotovo sedam godina (za neke analitičare i dulje), kupovna moć građana pala je za više od 30 posto. Jedino pravilo prilikom kupnje bilo je za većinu kućanstava u državi – cijena. Tražilo se jeftino, povoljno, na rate, jedan plus jedan gratis, odgoda plaćanja.

O kvaliteti, jamstvu vrijednosti plaćenoga, uslužnosti prodavača, karakteristikama i sadržajnosti proizvoda ili usluge, osjećaju zadovoljstva, uslugama servisa, pravu na reklamaciju i uvažavanje iste, gotovo da se nije niti razmišljalo. Oaze kupovine za hrvatske građane u kriznim godinama bili su shopping centri, prodavači i trgovine koji su imali najjeftinije proizvode i usluge, bez obzira što je nekada takav vid  kupnje bio (pre)često i najskuplji.

Poboljšanje kupovne moći koje se osjeti posljednje dvije godine, navelo je hrvatske građane na promišljanje i o ostalim čimbenicima kupnje, posebice kvalitetne, te na potrošnju kojoj imperativ neće biti što niža cijena, što niži troškovi, zadržavanje što više novca u novčaniku uz prividno zadovoljstvo obavljenih „shoppingom.“

Kakav je stoga današnji kupac u Hrvatskoj? Što želi, kako ga osvojiti za vlastite proizvode i usluge, kako zadobiti njegovu pozornost te prije svega vjernost? Prodaju li se proizvodi i usluge, dolazimo li do novih klijenata, te grade li se poslovni angažmani na drugačiji način sada kada više nismo u krizi?

- Hrvatsko tržište je duboko ukorjenjeno u tradiciju sklapanja poslova, prodaje i potražnje kroz različite veze i vezice, lobiranja i poznanstva, provizije i interese. To je aktivnost koja će još dugo biti dijelom hrvatske poslovne aktivnosti. S jedne strane imperativ niske cijene, s druge strane zid pred kojim se nađe svaka poduzetnica i poduzetnik ako nemaju dovoljno snažan „networking“ bili su višegodišnji izazov prodaje na našim prostorima u pronalasku učinkovitih kanala i načina doprijeti do kupca - uočava voditeljica Virtualnog ženskog poduzetničkog centra Sanela Dropulić ističući da je kvalitetna i sadržajna komunikacija jedna od ključnih aktivnosti u uspješnoj prodaji, kako nekoć, tako posebice danas na hrvatskom tržištu.

U svom sales nauku Michael Leboeuf  isticao je sasvim opravdano kako su najvažniji suradnici bilo koje tvrtke kupci. Stoga stalno moramo imati na umu koliko je nužno prikupljanje podataka o našim kupcima i klijentima, ali i djelovanje na temelju njih. Krucijalno je shvaćati i primjernjivati prvu spoznaju o hrvatskim kupcima - a to je da kupac na našim prostorima ne voli kad mu se prodaje, ali iznimno voli kupovati.

- Ako promatramo kupce koje se nalaze na tržištu te ako naš proizvod ili uslugu prodajemo kroz individualni pristup onda trebamo djelovati uočavajući da se trenutačno na hrvatskom tržištu financijski iznimno aktivno izmjenjuju dvije generacije potrošača.  X generacija – potrošači rođeni u periodu od 1963 do 1980 godine, te takozvana milenijska generacija – potrošači rođeni od 1980 godine do 1995 godine. Osim što je riječ o karakterno različitim zaposlenicima, tako je riječ i o potrošačima koji imaju u svojem „generacijskom razredu“ svoje navike, sklonosti, kriterije pri kupnji te motive za potrošnju kreirane u vremenu u kojemu su stasavali za tržište – objašnjava voditeljica Virtualnog ženskog poduzetničkog centra.

To primerice za X generaciju znači da su više odani jednom proizvodu i voljni su ga kupovati godinama bez namjera mijenjati navike, pa čak i kada poskupe. S druge strane milenijska generacija dosljedna je jedino u svojoj potrošačkoj nedosljednosti – voli eksperimentirati, rado istražuje sve što se nudi na tržištu, ne poklanja tako lagano vjernost isključivo jednom proizvodi te su kao kupci teško uhvatljivi za lojalnost i dugoročno povjerenje.

Milenijska generacija znatno manje „koketira“ s cijenama proizvoda – ako nešto žarko želi, rado će to i priuštiti. No kod ove je generacije potrošača problem, što nemaju uvijek novaca za kupnju koliko ga ima X genaracija. No ona ne otvara novčanik tako lagano.

- X generacija je znatno štedljivija i pažljivija u potrošnji. Iako imaju veću financijsku moć na hrvatskom tržištu, manje će trošiti od milenijske generacije. Dokaz tomu je i stalni porast štednje u zadnjih nekoliko godina, posebice od oporavka hrvatskog gospodarstva. Najviše štede upravo pripadnici X generacije koji „dobra vremena“ u ekonomiji koriste ne bi li nešto ostavili za „crne dane“. S druge strane milenijska generacija je svesna koliko je sve prolazno, kako se svijet sve više mijenja, kako ono što vrijedi za danas ne vrijedi za sutra – pa žele u svemu uživati sada i odmah. Troše, ne štede, ne žele financijske proizvode i investicije za budućnost pa primjerice banke, štedionice, osiguravajuća društva znatno teže svoje proizvode plasiraju toj generaciji protrošača – opisuje Sanela Dropulić.

Želite li uspješnu prodaju s pogledom na novog hrvatskog kupca „osvježenog“ rastom kupovne moći glavni je imperativ stalno pratiti njegove želje i potrebe. Dakle istraživati i pratiti tržište, ponudu i potražnju, konkurenciju te prije svega vlastite mogućnosti za učinkovit plasman proizvoda ili usluge. Hrvatski kupac odlično je informiran o proizvodima i uslugama koje se nude, nerijetko zna o njima više i bolje od nas samih, stoga je odlična pripremljenost za sve što nas pitanjima mogu iznenaditi, odličan korak k uspješnoj prodaji.

Hrvatski kupac traži puno „dadiljanja“ te brige, sasvim razumljivo očekujući za malo izdvojenog novca, puno sadržaja koje može kupiti. Budite spremni odvojiti svoju energiju, vrijeme i trud da kupca nove generacije potrošnje na tržištu uvjerite kako ste upravo vi odnosno vaš proizod ili usluga onaj sadržaj na koje bi trebali potrošiti svoje novce. Probudite u kupcu potrebu za potrošnjom, zadovoljite njegovu potrebu, a ako je nema, stvorite je. Pokažite koje sve koristi kupac ostvaruje kupnjom upravo vašeg proizvoda i usluge da biste da pridobili.

Hrvatski kupac postao je sve nestrpljiviji, stoga njegovu pozornost, a posebice novac za potrošnju morate potaknuti na inventivan, originalan i prije svega zanimljiv način. Ne trpajte parole u svoje prodajne tehnike, ne utapajte se u običajene obrasce prodaje, ne postupajte s kupcem kako to čine svi drugi.

Posebnu pozornost u pridobivanju kupaca moramo obratiti kroz njihovo (ne)zadovoljstvo. Jer ako iz našeg prodajnog dijapazona ode kupac koji nije zadovoljan, može nam napraviti iznimnu štetu.

Danas je „doći na loš glas“ iznimno lagano zahvaljujući digitalnim kanalima komunikacije, stoga se čuvajte osrednjih rješenja u svom poslovanju, te nespremnosti izaći u susret reklamacijama kupaca. Milenijska generacija posebice pazi na ono što se o određenim proizvodima i uslugama, kao i poduzetnicama piše po društvenim mrežama, a svaki loš review ostavit će i popriličnu prazninu u našim poslovnim blagajnama. Ne lažite svojim kupcima, budite iskreni i otvoreni, spremni na suradnju pa čak i kad u cijelosti niste u mogućnosti udovoljiti onome što hrvatski kupac želi i očekuje.

Sve se više poduzetnica i poduzetnika u svojim prodajnim strategijama okreću loyalty programu. Svjesni da je nekoć povjerenje kupaca u određeni proizvod ili uslugu trajalo do tri do čak pet godina, a danas maksimalno do godinu dana. Pridobivanje kupca velika je vrijednost uspješne prodaje, a dugoročno zadržavanje kupaca iznimna poslovna prednost koju ne znaju mnogi na hrvatskom tržištu ostvariti.

Edukacijom u korak s trendovima na tržištu, posebice u prodaji, mnoge bi poduzetnice i poduzetnici olakšali svoje poslovanje, unaprijedili znanje, poboljšali prodajne tehnike. Stoga je prvi korak u upoznavanju hrvatski kupaca, njihovih navika, potrošačkih afiniteta, ustvari edukacija samih poduzetnica i poduzetnika o tome - kakav je hrvatski kupac nove generacije.

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin