Imate novi proizvod ili uslugu koje želite plasirati na tržište, evo što morate činiti

Ideje koje rađaju novi proizvod ili uslugu u poduzetničkom angažmanu redovita su poslovna pojava, no problemi nastaju kada tržište mora reći svoje. Potraga za kupcima, te plasman na tržište redoviti su “pratitelji” svakog novog proizvoda i usluge, a njihovu profitabilnost naravno daje  – učinkovita prodaja.

Što je važno za dobar plasman proizvoda i usluge?

Sasvim razumljivo, nema učinkovitoga istupa na tržište niti u jednom trenutku, ako nismo detaljno i kvalitetno napraviti istraživanje stanja na tom istom tržištu, postojanja sličnih proizvoda i usluga, analizu poslovanja naše konkurencije s plasmanom i prodajom, cijenama, potražnjom, zanimanjem i afinitetima kupaca te općenitom “reakcijom tržišta”.

Također ključan je trenutak u kojemu se odlučimo za iskorak na tržište, odnosno jezikom ekonomista – tajming. Pojave li se neki proizvod i usluga u krivo vrijeme, utrživost može biti katastrofična. Nije rijedak slučaj da učinkovit plasman na tržište determiniraju i kulturološki afiniteti kupaca, kao i sklonosti koje kupci imaju ovisno gdje žive tj. prema geografskom položaju.

Što to uopće znači?

Uzmimo na primjer germknedle,  tradicijsku austrijsku slasticu popularnu u vrijeme božićnih blagdana. Riječ je o knedlama od dizanog tijesta punjenim pekmezom od šljiva i kuhanim na pari, koje se poslužuju s umakom od vanilije, obavezno posute mljevenim makom i šećerom.

Prije nekoliko godina prvi se puta pojavila sporadično u nekim zagrebačkim restoranima. Znanci austrijske deserte kuhinje i ljubitelji ove vrste dizanog punjenog tijesta došli su na svoje, ali tek u malom broju. Rijeki su restorani s ovom vrstom ponude mogli trljati ruke i reći da je bilo prodaje. Više samo kratkotrajnog interesa stvarnih ljubitelja ove slastice, ali ne prodaje, jer jednostavno kupci nisu znali za tu vrstu jela, nisu ga imali prilike kušati (ne idu svi na skijanje u Austriju), a pa nisu niti poželjeli probati taj novitet.

No, koncem prošle godine germknedle su bile “must eat” gastro sadržaj zagrebačkog Adventa. Gotovo svatko tko je držao do adventske gastro ponude, uvrstio je i germknedle u nju. Opća pomama bila je zajamčena svima koji su je nudili, a redovi za kupnju, san svakog tko nudi novi proizvod tržištu, za germkedle ponuđače na lanjskom zagrebačkom Adventu bili su blagdanska svakodnevica.

Što se dogodilo?

Okružje, ozračje, gastro ponuda koja prati afinitete i želje kupaca u određeno doba godine, evo odgovora na naše pitanje zašto je važno čak pratiti i vrijeme te geografske značajke za plasman proizvoda ili usluge. Nije rijedak slučaj da će se prodavači nekretnina požaliti kako kad pada kiša nikada ne prodaju niti jedan stan ili kuću. Sigurni smo da znate razloge.

Kod tržišnog plasmana jako je važno definirati i ciljanu skupinu – tko će ustvari naš proizvod kupovati, tko će ga koristiti, ali biti i u jednoj, te u drugoj ulozi.

Nije rijedak slučaj, posebice kod proizvoda namijenjenih djeci, da ustvari proizvod kupuju roditelji, koji su kod tržišnog plasmana, često zaboravljeni. Jer djeca nešto hoće ili neće, privučeni nerijetko i reklamama, ali roditelji su ti koji donose odluku hoće li se ili neće potrošiti novac na određeni proizvod ili uslugu. Tako se može dogoditi da dijete želi slaviti rođendan u igraonici gdje su i njegovi prijatelji slavili. Roditelji pak “presude” feštom kod kuće jer je upravo njima tako jednostavnije, ali i nisu dovoljno informirani o igraonici koju je dijete priželjkivalo.

S druge strane isključivost usmjeravanja na jednu ciljanu skupinu, u ovom slučaju samo prema djeci, može biti pogrešna, jer se nepravedno svi drugi potencijalni kupci isključuju iz “prodajne strategije”.

Takve probleme najčešće imaju proizvodi ili usluge čija eventualna “rodna pripadnost” nije do kraja definirana – što se dogodilo na primjer Citroënovom vozilu C3. Komuniciran je na tržištu i prema kupcima kao vozilo namijenjen damama. A dame su ga uglavnom, zbog njegovih performansi malog, udobnog i lagano upravljivog vozila, kao takvog i prepoznale.

No, s vremenom počeli su ga kupovati i muškarci, jednostavno željni laganog parkiranja u gradskim sredinama, jeftinog održavanja i prije svega jednostavnog transporta od jedne do druge točke. I nesretni Citroën se našao u rascjepu – definiran kao “žensko” vozilo, na kojega su reagirali kupnjom i “muški kupci”.

Pri osmišljavanju proizvoda uvijek treba istaknuti njegovu jednu ili više važnih odrednica, koje definiraju proizvod, razlikuju ga od ostalih, te daju dodatna obilježila u odnosu na one koji već postoje na tržištu.

Prvo je svakako kvaliteta proizvoda.

Kvaliteta često, kaže “narodna mudrost” sama prodaje proizvod. Na kvalitetu su se primjerice usmjerili pri plasmanu poznatog njemačkog branda Miele kućanskih aparata. Mala obiteljska tvrtka narasla je do globalno prepoznatljivog proizvođača isključivo jer im se aparati nisu – kvarili. Bili su i još uvijek uvelike jesu na tržištu prepoznati kao pouzdani, učinkoviti te dugotrajni. Nije bio rijedak slučaj da je više generacija odrastalo u jednoj obitelji koristeći isti Miele kućanski uređaj jer je ovaj “vjerno služio” desetljećima.

Više nego dovoljno da ih kupac odabere čak i kada su imali višu cijenu od konkurencije.

Inovativnost je odličan korak naprijed. Cijena za one kojima je to najčešći kriterij pri kupnji nerijetko i ključan čimbenik. Sve češće kupci gledaju je li neki proizvod ekološki proizveden, ne zagađuje okoliš ili pak jesu li pri njegovom nastajanju korištene laboratorijske životinje radi testiranja.

Zahvaljujući nerijetko jakim domaćim proizvodnim lobijima, na nekim tržištima, posebice Skandinavije preporuča se kupovati domaći proizvod, koji i kada je čak do 30 posto skuplji od uvoznog, ipak ima prednost pri odabiru.

Poslovna etika, ugled kao i vjernost kupaca određenom proizvođaču, utječu također na odrednice proizvoda u prepoznatljivosti na tržištu.
Nije rijedak slučaj da određeni proizvod ima svoju kvalitetu i pristupačnu cijenu, ali da ga kupci zaobilaze u širokom luku jer je riječ o proizvodima neetičnih kompanija ili tvrtki koje ne uživaju poslovni ugled.

 

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin