Uspješna poduzetnica – prodajna je čarobnica svojih usluga ili proizvoda

Poznavanje kupaca, upornost, odlična priprema, komunikacijske vještine…dio su učinkovite prodajne strategije

Prodaja spada među (naj)mučnije poduzetničke aktivnosti. Svaka poduzetnica i poduzetnik više ili manje uspješno će svoju ideju konkretizirati u poslovnu aktivnosti, ali rijetki će uspjeti u kratkom roku (a neki i nikada) uspješno i prodavati svoje usluge ili proizvode.

Prodaja često sa sobom vuče negativne konotacije poput neiskrenosti osobe koja prodaje, pa čak prevaru i laž. Nerijetko se poduzetnici moraju na različite načine "domišljati" kako kod sve zahtjevnijih kupaca i klijenata ostvariti povjerenje, pa posežu i za lažima u koje pakiraju karakteristike svojih proizvoda i usluga, iako ih istinski nemaju.

Pa - prvi zadatak uspješne prodaje je pošteno i odgovorno ponašanje u prodaji.

Laž, prevara, obmana i neistine tek na kratke staze mogu uloviti ploda, no hrvatsko je tržište malo i vrlo brzo ćete doći na "crnu listu" budete li lagali svoje klijente i kupce o svom proizvodu i uslugama, obmanjivali o istinskim vrijednostima i postignućima onog što nudite. Umjesto laži - koristite se svim onim što vaš proizvod odnosno usluga doista ima, te čime zadovoljava potrebu kupca ili klijenta. Kada kod kupca odnosno klijenta probudite ili riječnikom ekonomista "osvijestite" potrebu za onim što vi nudite - puno je lakše ostvariti učinkovitu prodaju, nego da lažete i obmanjujete o svom proizvodu ili usluzi stvarajući privid "must have" sadržaja.

- Postanite bliski svojim kupcima do te mjere da im govorite što im treba i prije nego što to oni i sami shvate i otkriju sami - običavao je govoriti Steve Jobs, osnivač Applea.

Vaši se proizvodi ili usuge neće prodati od prve (ako se to i dogodi prije je takva prodaja rezultat nevjerojatne slučajnosti, nego istinskog prodajnog uspjeha), neće se prodati ni iz drugog pokušaja, a nerijetko niti iz dvadesetog. No, ono što sigurno jeste - da jednom hoće. Samo morate ustrajati u pokušajima. Ustvari prava prodaja dolazi tek nakon dvadesetog pokušaja, nerijetko i zbog vlastitih grešaka u prodaji. Jer kaže statistika sljedeće:

  • Čak 48 posto ponuda koje pošalju poduzetnice i poduzetnici, neće biti provjerene kako su primljene kod potencijalnih klijenata odnosno kupaca niti će biti zatražena povratna informacija
  • 25 posto poduzetnica i poduzetnika napravi i drugi korak pri prodaji - tj. zatraži povratnu informaciju na poslanu ponudu i tu se zaustavi s prodajom i ne trudi se dalje pridobivati kupca / klijenta
  • 12 posto poduzetnica i poduzetnika krenut će dalje s ciljem prodajne aktivnosti i inzistirati na obradi potencijalnog kupca odnosno klijenta
  • 10 posto ustrajnih i predanih poduzetnica i poduzetnika dat će sve od sebe i nebrojeno puta ako treba "obrađivati" potencijalnog klijenta odnosno kupca dok se istinski prodaja i ne dogodi

Dakle ne zaboravite da je temelj uspješne prodaje - upornost, pa čak i kad doživljavate stalno odbijanje. Prodaja se nerijetko događa između 12 i 20 pokušaja u obradi klijenta (od prvog koraka - slanje informativne ponude, do informativnih razgovora i sastanaka, preko pregovaranja i ugovaranja prodaje, do isporuke i konačne naplate za prodani proizvod ili uslugu)  nerijetko prođu i mjeseci i mjeseci predanog rada, ali rezultat sigurno neće izostati.

U prodajnom procesu zapamtite da manje vrijedi više - dakle usta držite zatvorenima, a oči otvorene, kaže narodna prodajna. To konkretno znači da obratite pozornost svim raspoloživim osjetilima što vam potencijalni kupac odnosno klijent govori, te probajte u svom proizvodu ili usluzi pronaći sadržaj koji udovoljava njegovim potrebama.

Previše priče s vaše strane, bez uvažavanja onog što kupac treba, "ubija" prodaju. Dakle pitajte svog kupca što mu treba, što mu nedostaje, što očekuje, a da može biti povezano s vašim proizvodom ili uslugom te što možete upravo kroz vaše sadržaje kompenzirati i nadoknaditi, umjesto da nabrajate sve ono što nudite.
Primjerice, klijent koji nema vremena kuhati kod kuće, a vi s druge strane nudite usluge cateringa - sigurno da će imati potrebu za vašim uslugama, ali ne na način da je nudite riječima - "Mi smo najbolji catering u gradu!", nego - angažiranjem našeg cateringa ne samo da dobivate na toliko željenom vremenu, nego donosimo u vaš dom ili radno mjesto ugodan i kvalitetno spravljen objed koji zaposlenoj osobi uvijek dobro dođe!" I to kad snažno u razgovoru utvrdite kako kupac odnosno klijent nema vremena za kuhanje, ali niti ostale sadržaje u životu jer je jako zaposlen.

U komunikaciji s klijentima razgovarajte kao sa svojim prijateljima - otvoreno, iskreno, bez frazetina, nabacivanja velikim riječima, dociranjem i pametovanjem, pričanjem o sebi i svojim pogledima na život (za kojima usput klijenti previše i ne mare).
Ne sipajte dobro uvježbane prodajne rečenice, napamet naučene opise svojih proizvoda ili usluga, ne radite igrokaz od prodaje. Ne odgovaraje na pitanja kupaca i klijenata beskrajno dugo - umjesto toga pružajte jasne i konkretne odgovore, a ako nešto i ne znate ne ustručavajte to i priznati, uz napomenu da ćete svakako nastojati u što kraćem roku dati sve tražene informacije.

Da biste postali prodajna čarobnica - morate imate stav. Ali ne stav o svom proizvodu ili usluzi, o sebi, svom poduzetništvu, nego o svom kupcu odnosno klijentu. Uvažavati ga, razumjeti ga, "maziti i paziti ga", jer kupac je zakon i njemu se morate posvetiti želite li uspjeh u prodaji.

Manjak motivacije, znanja, volje i želje za kvalitetnom prodajom te razumijevanja kupca odnosno klijenata - najčešći su razlozi loših prodajnih vještina, te prodajnih rezultata.
Osvještavanjem u prvom redu nas samih o tome što je svrha naših prodajnih aktivnosti, kao i koliko truda ulažemo u prodaju vlastitih proizvoda ili usluga - dolazimo do konkretnog rezultata - jesmo li više ili manje prodajne čarobnice naših poduzetničkih sadržaja.

 

 

 

 

 

 

Facebooktwittergoogle_pluslinkedin